Aan het begin van mijn sales carrière stond ik voor de opdracht om in een grote B2B organisatie sales excellence te implementeren. De eerste vraag die ik mezelf stelde was: wat is sales excellence en wat maakt de ene sales organisatie veel succesvoller dan een andere? Dat was geen gemakkelijke vraag aangezien er zowel op internet, als binnen en buiten het bedrijf verschillende visies bestaan op de term ‘sales excellence’.
Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het organiseren van de marktdruk, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het optimaliseren van de hitrates. Dit hangt samen met de laatste van de vijf harde sales wetmatigheden: betere kwaliteit op de momenten van de waarheid levert betere resultaten op.
Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het formuleren van de proposities, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het optimaliseren van de marktdruk. Dit hangt samen met de vierde van de vijf harde sales wetmatigheden: meer (juiste)klantcontacten levert betere resultaten.
Sales Acceleratie Management (SAM) lijkt een toverwoord maar is dat absoluut niet. Wat het wel is? Een op keiharde sales wetmatigheden gefundeerde sales strategie. Logisch opgebouwd, vol praktische handvatten en uiterst effectief. De komende maanden nemen Paul van Hek, Marco Scheele en Mike Hoogveld van RedFoxBlue de vijf sales wetmatigheden en de bijbehorende modellen en werkwijzen met je door. Als aftrap lees je in dit artikel over de uitgangspunten achter Sales Acceleratie Management.
Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het inrichten van de kanalen, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het formuleren van de verkoopproposities. Dit hangt samen met de derde van de vijf harde sales wetmatigheden: klanten kopen dezelfde producten/diensten om verschillende redenen en op verschillende manieren.
