Om de juiste kanalen te selecteren voor de verschillende doelgroepen is het effectief om hierin keuzes te maken op basis van criteria. Wat zijn dan bruikbare criteria hiervoor? Hieronder enkele criteria voorbeelden.
Veel gebruikte criteria voor het selecteren van kanalen:
Wat wil je bereiken?
Voorbeelden:
Snel penetreren in concurrentiemarkt = Field Sales op eindgebruiker
Eenvoudig product breed verkopen = Telesales.
Pieken en dalen opvangen = Telesales op segmenten met actiematige koopbehoefte rondom evenementen, in de zomer etc.
Wat is de potentie van de klanten/prospects binnen je targetsegment?
Voorbeelden:
Weinig kansen bij kleine bedrijven = Direct Mail
Lage orderbedragen = DM + telesales + Resellers
Hoge of lage complexiteit van het product en/of inkoopproces.
Voorbeelden:
ERP systemen = Account Management
Pieken en dalen opvangen = Telesales op segmenten met actiematige koopbehoefte rondom evenementen, in de zomer etc.
Concurrentiedruk. Inzet van verkoopmiddel hangt af van factoren waarop concurrentie wordt gevoerd.
Voorbeelden:
RedFoxBlue = Account management (onderscheidend vermogen)
Dell = Direct sales (prijsconcurrentie)
Initiatiefnemende partij / start koopbehoefte. Daar waar behoeften snel opkomen en snel ingevuld dienen te worden heeft dat een enorme impact op de inzet van je verkoopmiddelen (en promotiemix).
Voorbeelden:
Pizzabakkers, Autoreparatie, Autoverhuur, Catering, PC reparatie etc. = Forse investeringen in merknaam, propositie en vindbaarheid (website, zoekmachines etc.)
Trainingsbureaus, adviesbureaus, verzekeraars, leasemaatschappijen, accountants etc. = Investeren in verkoopmiddelen welke bijdragen aan LT performance verbetering bij klanten (Field – Account Management)
Bestaande klanten en prospects. Het zal duidelijk zijn dat richting bestaande klanten veelal andere middelen worden ingezet dan naar prospects. Het is derhalve noodzaak om ook binnen je bestaande klanten een mix te ontwikkelen van middelen die je wilt gaan inzetten.
Randvoorwaarden. Ondanks alle goede bedoelingen kunnen er randvoorwaarden zijn die je weerhouden om zaken in te zetten zoals:
Arbeidsmarkt (onvoldoende gekwalificeerd personeel te vinden)
Financiën
Werk uw conclusies daarna uit in een kanalenmix. Hieronder een voorbeeld:
Voorbeeld kanalenmix