Knowing yourself is the beginning of all wisdom

Knowing yourself is the beginning of all wisdom

"Knowing yourself is the beginning of all wisdom," zei Aristoteles al. Maar hoe geldt dit adagium voor sales- en marketingleiders?

Sales en Marketing zijn vooral burning places voor change. We leven in een snel veranderende onzekere en complexe wereld met de paradigm shift van digitalisering, globalisering, transformatie en innovatie. Technologie, zoals Big Data, Artificial Intelligence, Internet-of-Things en Virtual Reality, verandert marketing. Technologie beïnvloed Sales en verandert ook het koopgedrag. Klanten en prospects zijn beter geïnformeerd door internet, social media en social selling. Kennis is toegankelijk en een gemeengoed geworden.

In deze wereld kan je als Sales en Marketing Leider niet meer vertrouwen op oude gewoontes en yesterdays practices. Je moet snel en flexibel kunnen schakelen en innovatie willen omarmen. Het is niet langer dat grote marktspelers de kleinere overwinnen, maar in een concurrentie perspectief zijn het juist de flexibele bedrijven met een change mindset die starre organisaties, die aan yesterdays practices, blijven hangen -omdat die toch vooral successen brachten- voorbij streven.

De voorspelbaarheid van toekomstscenario’s worden steeds kleiner.

In de moderne wetenschappen richt veel onderzoek zich op verandervermogen van mensen en mensen in organisaties. Het is erop gericht om medewerkers in deze onzekere toekomst veerkrachtig en duurzaam succesvol te laten zijn door te ontwikkelen.

Dit vergt flexibiliteit, creativiteit, innovatief vermogen en behendigheid om met een change mindset een toekomstvisie te ontwikkelen en vervolgens deze te implementeren.

Onze moderne en complexe wereld dwingt ons om onzekerheid en verandering te omarmen, dit betekent dat we steeds minder kunnen vastleggen in plannen, handboeken en processen. Leiderschapsstijlen zijn ook aan verandering onderhevig. Command en Control is zo! gebaseerd op leiderschapsstijlen uit ons vorige decennium .

Het onderscheidend vermogen van moderne, neuroplastische en agile organisaties ligt dan ook in zelf-denkzaamheid, eigenverantwoordelijkheid, de manier waarop individuele rollen worden ingevuld, creativiteit, innoveren, flexibiliteit en het ontwikkelen van Emotional Capital.

We denken vaak dat ons gedrag het gevolg is van logisch nadenken en bewuste keuzes. Recent wetenschappelijk onderzoek in de Psychologie en Neurowetenschappen laat echter zien dat dit vaker niet, dan wel het geval is.

Hoewel veel van ons gedrag dus automatisch tot stand komt, is het menselijk brein in staat om bewust controle uit te oefenen over dit automatische gedrag. Als we voor onszelf duidelijk hebben wat we willen bereiken, zijn we in staat om automatisch gedrag om te zetten in gewenst gedrag.

Het effectief managen van jezelf en het ontwikkelen van een change mindset begint dus met inzicht in en begrip van je automatische gedrag en de onderliggende (biologische) systemen in je brein. Neuroplasticiteit. Ons automatische gedrag is een optelsom van wat we van nature hebben meegekregen, en de levenservaringen die we later in ons leven hebben opgedaan. Nature en Nurture!

Maar hoe kunnen deze inzichten Commerciële Leiders -verantwoordelijk voor Sales en Marketing- helpen om een toekomst georiënteerde, inspirerende en innovatieve visie te ontwikkelen teneinde businesses succesvol te onderscheiden, klanten in fans te veranderen en succesvolle toekomst georiënteerde verandering en transitie te omarmen.

Zijn Commerciële Leiders de Change Agents van de toekomst?

Zijn zij de leiders van de toekomst die het verschil gaan maken? Zowel marketing als sales zijn beide disciplines die klanten en prospects als centrale scope hebben. Ondernemingen hebben als missie om purpose-vol te ondernemen, waarde toe te voegen en klanten in fans te veranderen.

Onderzoek en publicaties laten een niet al te rooskleurige situatie in deze toch al complexe wereld zien voor beide disciplines. Veelbesproken is de moeizame relatie tussen Sales en Marketing. Van CMO’s wordt gezegd dat ze hun invloed aan de C-tafel verliezen en dat de rol van een CMO vaak een hoge verantwoordelijkheid heeft maar slechts een beperkte bevoegdheid wordt toegekend. Voor Sales geldt dat het steeds moeilijker wordt om de gestelde targets te halen en alignement met de klant-reis steeds moeilijker wordt.

Toch zou ik alle Commerciële Leiders uit willen dagen en een moment van reflectie te nemen. Hoe je een Change Agent zou kunnen zijn?!

Succesvolle verandering gebeurt niet door systemen te veranderen, maar juist omdat mensen of gedrag van mensen veranderen. Organisaties veranderen alleen en alleen zover als hun medewerkers veranderen.

Om maar weer even naar de titel en Aristoteles terug te grijpen, begint alle wijsheid bij jezelf en dus ook het inzicht in jezelf. Deze veranderingen beginnen met inzicht en begrip van je automatische gedrag, je talenten kennen en het ontwikkelen van een change-mindset.

Ben jij diegene to change the odds voor de situatie van Sales en Marketing?

Durf jij op zoek naar meer wijsheid en zelfontwikkeling als een Commerciële Leider ?

Ben je benieuwd waar jouw automatische gedrag vandaan komt en hoe je het efficiënt in kunt zetten of juist kunt veranderen voor innovatief Leiderschap? En heb je een idee hoe jij je unieke en natuurlijke talenten in kunt zetten voor Commercial Leidershap?

Leidende business schools, zoals INSEAD in Fontainebleau, bieden Master-programma’s aan waar het gaat om inzicht te krijgen in jezelf en in het gedrag van mensen in organisaties op basis van een psycho-dynamisch-lens. Daar waar het bij een traditionele MBA gaat om antwoorden gaat het in dergelijke programma’s om vragen, nieuwsgierigheid en om een authentieke leiderschapsstijl en –visie te ontwikkelen, teneinde organisaties effectief door alle veranderingen te loodsen.

De Erasmus Universiteit heeft met het BrainCompass een Personal Empowerment assessment ontwikkeld op basis van DNA. Zelfinzicht op basis van Nature en Nurture.

Die organisaties, en vooral de mensen in die organisaties, die in staat zijn om veranderingen snel te adapteren en om te zetten in succesvolle strategieën zijn in het voordeel

Dit artikel is tot stand gekomen door inspiratie van BrainCompass & INSEAD