Realistische verkoopprognose

Realistische verkoopprognose

Mijn bewering is dat jij als directeur waarschijnlijk te lief bent voor de commercieel directeur, salesmanager en je verkopers. Althans, als het om hun verkoopdoelen gaat. Je zou gezond argwanend moeten zijn, want waarschijnlijk haal je dit jaar weer niet de omzet die in jouw verkoopgroep zit. 

Terugkerend toneelstuk

Het bepalen van verkoopdoelen is in veel bedrijven een jaarlijks terugkerend toneelstuk. De directie vraagt de verkoopgroep om concrete doelen te formuleren voor het komende jaar en doet zelf een voorzet door een fors beter verkoopresultaat te eisen dan het vorige jaar. Met argumenten over een gunstiger wordende markt, toegenomen concurrentie- voordeel, succesvolle innovaties later in het jaar. En daarbij denkt de directie:

”We zullen die verkoopjongens eens lekker op scherp zetten het komende jaar”

De verkoopgroep denkt andersom. De door hen geformuleerde doelen zijn zo conservatief mogelijk. Want doelen halen is belangrijk, maar vooral met zo weinig mogelijk inspanning en een zo hoog mogelijke kans op het binnenslepen van de bonus. Want volgens deze groep rukt de concurrentie op, worden klanten kritischer en veeleisender en wordt het een zwaar jaar met vele onzekerheden.

Compromis

Het toneelstuk loopt saai en voorspelbaar af. Er wordt ook voor het komende jaar weer een compromis bereikt. De directie heeft de eigen prognoses naar beneden bijgesteld om de verkoopgroep wat tegemoet te komen. De Verkoopgroep heeft zich zuchtend en dapper kijkend akkoord verklaard met een iets hogere prognose.

Beide partijen keren zelfgenoegzaam terug naar hun werkplek. Lachend over de andere partij die ze toch maar mooi op de knieën hebben gekregen door keihard te onderhandelen. De Verkooporganisatie heeft nu doelen vastgesteld voor het komende jaar. Een beetje meer of minder dan het jaar er voor. Deze doelen zullen wel worden gehaald. Iedereen blij.

Dit is een logische/wiskundige kant van het vakgebied salesmanagement. Als je de afgelopen jaren de verkoopgroep structureel had gemeten op de “salesfunnel” dan had je wel beter geweten. Immers, dan had je aan de hand van de succesratio’s en de netto verkooptijd (ervaringscijfers) kunnen berekenen wat jouwverkoopgroep dit jaar aan omzet kan halen.

Toegegeven. Het uitrekenen van de optimale jaaromzet van een verkoopgroep is niet altijd even gemakkelijk en vaak zelfs specialistisch werk. En daar helpen wij je bij RedFoxBlue graag bij. Want welke directie wil nou niet weten of de verkoopprognose voor heel het komend jaar niet erg aan de lage kant is?