Redeneren vanuit uren of vanuit klanten

Redeneren vanuit uren of vanuit klanten

Productiviteit van uw verkoopteam is belangrijk, maar redeneert u vanuit het aantal uren of vanuit het aantal klanten?

Bij redenerend vanuit productiviteit gaat het dan om drie hoofdzaken. Te visualiseren door middel van “de handjes”. Hebben we de handjes, wapperen de handjes en leveren de handjes kwaliteit. Waarbij die laatste voor dit artikel minder relevant is.

Het “hebben van de handjes”gaat over in welke mate het team op sterkte is, zijn er nog vacatures, langdurige zieken en hebben we misschien zo wel 20% onderbezetting dan waarop het oorspronkelijk target is gesteld.

Het “wapperen van de handjes” gaat over het activiteiten niveau, de calls, de bezoeken, de uitgebrachte offertes en aantal afgesloten orders. Is er sprake van bijvoorbeeld veel bezoeken maar uiteindelijk weinig daaruit voortvloeiende orders of bijvoorbeeld een succesvolle accountmanager die maar 50% van de orders scoort ten opzichte van zijn collega’s. Of zien we weinig tot geen calls en bezoeken aan nieuwe klanten.

Gebaseerd op “de handjes” sturen we dus sterk op de input van productiviteit, meer bezoeken, harder werken en u mag de rest invullen. Niet altijd even succesvol en soms ook leidend tot vele excuses waarom het allemaal niet mogelijk is.

Omdraaien

Indien we het omdraaien redeneren we vanuit de accountmanager. Hoeveel klanten en prospects zitten er in het bestand van de accountmanager. Hoeveel contact personen zijn er per identiteit en hoe vaak moet er op jaarbasis voor het behalen van de doelen contact plaatsvinden. Het contact mag dan ingevuld worden in fysiek, telefonisch et cetera. Daarnaast zal de contactfrequentie en het middel verschillen per segment dat bewerkt wordt.

Op basis hiervan volgt dan het totaal aantal bezoeken, offertes, calls en andere klantbewerkingen welke nodig zijn voor het behalen van het resultaat. Op basis van deze gegevens waarvan uw accountmanager aangeeft dat hiermee het resultaat behaalt wordt kunt u de productiviteit gaan vaststellen. Het is dus niet zo zeer het duwen en trekken op productiviteit maar meer het helpen en ondersteunen van uw accountmanagers op de door hen zelf ontwikkelde minimale productiviteit om hun target te behalen.

Nu lijken beide benaderingen sterk op elkaar, het verschil zit hem echter in het aansturen. Stuurt u op de productiviteit, meer en harder of stuurt u op de klantwens met daaraan gekoppeld resultaat. Voor dat laatste zal een accountmanager vaak eerder te enthousiasmeren zijn dan voor het eerste. Aan u de keus.

Uiteraard begint iedere stap met enthousiasme en vertrouwen in uw product, de klant en uzelf.

Robert Hamminga

robert.hamminga@redfoxblue.nl