Stap 4 – Wedstrijdstrategie

Stap 4 – Wedstrijdstrategie

De missie en kerncompetenties zijn vastgesteld. Tijd voor stap 4: het bepalen van de wedstrijd strategie. Hier gaat het om de optimale waardepropositie. Wat past het beste bij wat we in de voorafgaande stappen hebben vastgesteld: customer intimacy, operational excellence of product leadership? En hoe vertalen we dit consistent door naar de 7 relevante S-en (strategie, structuur, systemen, stijl leiderschap, shared values, staffing, skills)

Wat is een waardepropositie?

In principe zijn er drie hoofdrichtingen die een organisatie kan kiezen om een verdedigbaar en onderscheidend voordeel op te bouwen (zie o.a. “Treacy en Wiersema”):

• Operational Excellence: alle processen standaard en zo efficiënt en goedkoop mogelijk (veelal gedreven door een enorme low cost mentaliteit in combinatie met schaal en technologie). Voorbeelden: McDonald’s, Dell, Toyota.
• Product Leadership: wij hebben het allerbeste product (of dienst) dat in de markt te krijgen is (veelal gedreven door innovatiekracht op technologie). Voorbeelden: Apple, Porsche, Rolex.
• Customer Intimacy : wij maken onze oplossingen voor iedere klant volledig maatwerk, precies wat die nodig heeft (veelal gedreven door een enorme klant gerichtheid en flexibliteit). Voorbeelden: Rolls Royce, top architecten, top reclamebureaus.

Het is vrijwel niet mogelijk om op alle drie de dimensies de beste te zijn, omdat ze elkaar tegenspreken. De kunst is om op één van deze dimensies te excelleren en op de andere twee zo goed mogelijk mee te doen, zonder dat deze de belangrijkste geweld aan doen. De gekozen waardepropositie (ook wel genoemd ‘kernstrategie’) moet in lijn moet met de missie en kerncompetenties.

Hoe selecteer ik de optimale waardepropositie?

Laat subgroepen weer aan de slag gaan. Zij dienen de volgende vragen te beantwoorden:

• Wat is onze huidige waardepropositie?
• Wat is die van onze belangrijkste concurrenten?
• Welke waardepropositie past het beste bij onze missie, roots en kerncompetenties? Waarom?
• Wat moeten we dan nog aanscherpen of veranderen?

Bespreek de resultaten plenair aan de hand van de volgende vragen:

• Wat is voor ons de beste kernstrategie? Waarom?
• En waarom de andere strategieën niet?

Stelt op basis hiervan vast welke waardepropositie jullie kiezen en laat de groep zich hieraan committeren.

De waardepropositie doorvertalen naar S'en

De ‘S’en’ die RedFoxBlue hanteert, zijn afgeleid van het iets uitgebreidere 7S model. Dit is door McKinsey ontwikkeld als raamwerk om een organisatie te analyseren en in te richten voor maximale performance. Het is essentieel om voor iedere S een weloverwogen keuze te maken, omdat deze bepalend is voor het succes voor de onderneming. De S’en moeten in overeenstemming zijn met de kernstrategie en met elkaar. Ze moeten dus allemaal in één richting wijzen! En daarmee de werking van het ‘vliegwiel’ (de binnenste cirkel die we in eerdere artikelen hebben besproken) maximaal faciliteren.

• Strategy’: de keuze van de kernstrategie (waardepropositie).
• ‘Structure’: de inrichting van de sales organisatie naar niveau’s, taakverdeling, coördinatie, lijn-, staf- en functionele organisatie.
• ‘Systems’: alle formele en informele werkwijzen, procedures en systemen, inclusief Business/Marketing/Sales Intelligence.
• ‘Style’: de management- en leiderschapsstijl, de manier waarop de manager de medewerkers behandelt en de wijze waarop men met elkaar omgaat.
• ‘Staff’: richt zich op wat de profielen zijn van management en medewerkers, nu en in de toekomst: hoe zullen we ze recruteren, vormen, evalueren, belonen, motiveren, behouden en uit laten stromen?
• ‘Skills’: wat doet de sales organisatie doet schitteren? Waar moeten de managers en medewerkers goed in zijn?

Hierbij zijn er dus drie mogelijke inrichtingen:

Maar hoe kun je nu zelf komen tot een optimale inrichting? Laat de subgroepen ieder 2 of 3 S’en analyseren. Per S moeten ze kijken naar de huidige en gewenste inrichting. Als dit afwijkt moeten ze de acties formuleren om tot de gewenste situatie te komen. Dit kan langs onderstaand stappenplan:

Bespreek deze resultaten met de hele groep en stel de keuzes gezamenlijk vast.