Verkoopgedrag & strategie

Verkoopgedrag & strategie

Een verkoopteam kan pas effectief, efficiënt en energiegevend opereren als de randvoorwaarden die de organisatie biedt, de individuele verkoopprofessional ondersteunt in zijn of haar dagelijkse werk. In dit artikel leggen we de relatie tussen “verkoopgedrag” en “strategie”.

Een knap staaltje (commerciele) strategieontwikkeling

Alles start met de toekomstvisie van jouw bedrijf. Simpel gesteld: wie wil je zijn en waar wil je staan in de markt over 5 jaar? Deze visie vertaal je vervolgens in de bedrijfsstrategie. Die vrij vertaald weergeeft hoe je de komende 12 maanden toe wilt werken naar het realiseren van jouw visie. Je bedrijfsstrategie vormt vervolgens weer de basis voor je commerciële strategie en -doelen. Waarna jouw verkoopmanager in zijn verkoopplan uiteen kan zetten hoe het verkoopteam zijn jaartargets gaat realiseren.

Wanneer je bovenstaande spits hebt dan is daar ongetwijfeld veel denkwerk aan vooraf gegaan. Dan heb je tevens een stevige stapel papier op je bureau liggen. En staat er een flinke corporate powerpoint presentatie op scherp om vertoond te worden aan de voltallige (verkoop)organisatie. Als directeur of MT-lid heb je er waarschijnlijk wakker van gelegen. Er weken over nagedacht. Veel discussie gevoerd. Zodat je verhaal klopt als een bus en ieder woord lading heeft. Voor jou tenminste!

Powerpoint, spreadsheets en weer verder gaan waar we gebleven waren

“iiwdjbfdkxdojt……..”, denkt de gemiddelde verkoopprofessional. Daar gaat weer een halve dag netto verkooptijd. Zitten en luisteren naar onze “powerpoint & spreadsheet directie”. Want ieder jaar weer lijken die prachtige volzinnen over visie en strategie zo verschrikkelijk ver af te staan van de dagelijkse verkooppraktijk. En voel ik mij niet klein, onbelangrijk, niet serieus genomen en …..haak ik emotioneel weer een beetje verder af. De leidinggevende die de typische verkoopprofessional van binnen en van buiten kent die weet dat hoogdravende strategische plannen weinig tot geen energie opwekken binnen het verkoopteam. Onderstaand volgen een aantal redenen:

• Een verkoopprofessional krijgt energie van en wordt beloond om vandaag te werken aan zijn verkoopsucces van morgen. Hij krijgt een kick van dagelijks scoren en maakt zich minder snel druk over het middellange, laat staan het lange termijn beleid.
• Een verkoopprofessional is van nature een individualist die sterk is geconcentreerd op zijn eigen performance- en resultaten. Collectieve aangelegenheden als bedrijfsvisie en strategie raken hem minder snel en alleen dan als zijn eigen belang er ook mee gediend wordt.
• Een verkoopprofessional wordt over het algemeen afgerekend op zijn eigen omzet en niet op strategische doelen als winstgevendheid of marktaandeel. Als echte wedstrijdspeler wil een verkoopprofessional zich vooral richten op zaken die hij onder controle heeft of waar hij invloed op kan uitoefenen.

Tips om de commerciele strategie te laten leven binnen de verkooporganisatie:

Verkoopprofessionals zijn trots. Betrek verkoopmanagers en verkoopprofessionals in het traject van strategieontwikkeling en maak ze deelgenoot.

Verkoopprofessionals zijn doelgericht. Vertaal de commerciële strategie daarom in concrete verkoopdoelen en verkoopactiviteiten uit de dagelijkse verkooppraktijk:

• Welke kansrijke en rendabele doelgroepen er moeten worden bewerkt door de verkoopprofessional
• Hoe de verkoopomzet van de professional procentueel moet zijn verdeeld over de strategisch belangrijke producten/diensten (propositie)
• Welk dag-, week- en maandritme de verkoopprofessional moet volgen om zijn netto verkooptijd te optimaliseren en daarmee zijn verkooptarget te kunnen realiseren (marktdruk)
• Wat de verkoopmomenten van de waarheid zijn waarop de verkoopprofessional in contact met prospects en klanten het (winnend) beter moet doen dan de concurrentie (hitrates)

Verkoopprofessionals zijn wedstrijdspelers. Vertaal de strategie daarom naar een competitie met de belangrijkste concurrenten waarvan moet en kan worden gewonnen.

Verkoopprofessionals spelen alleen wedstrijden die ze kunnen winnen. Geef de verkoopprofessionals de juiste randvoorwaarden en verkoopondersteunende middelen om te kunnen winnen bij klanten en van concurrenten.

Verkoopprofessionals willen succes voelen. Vier daarom zo veel en vaak mogelijk verkoopsuccessen die de strategie waarmaken en de visie dichterbij brengen. Denk aan een strategische prospect die is binnengehaald. Een grotere deal die is binnengehaald voor de neus van een belangrijke concurrent. Of het halen of overtreffen van de maandtarget van het verkoopteam.

Verkoopprofessionals zijn loyaal aan jouw bedrijfsdoelen zolang deze synchroon lopen aan hun persoonlijke doelen. Vertaal jestrategische doelen dus altijd naar de WIFM-vraag (What’s In For Me?) van de verkoopprofessional.

Verkoopprofessionals hechten aan vrijheid en hebben een broertje dood aan een keurslijf. Geef de echte professionals hun vrijheid zolang ze hun geplande bijdrage leveren aan het verkoopsucces. En zorg voor strakke sturing op uw verkopers die verkoopgedrag vertonen die onvoldoende bijdrage leveren aan jouw commerciële strategie en doelen.

Succes!