Waardepropositie: hoe ontwikkel je ze? II

Waardepropositie: hoe ontwikkel je ze? II

In het voorgaand artikel heb ik uitgelegd wat een waardepropositie exact is en waarom het zo ontzettend belangrijk is om hier veel aandacht aan te schenken. In dit vervolgartikel leg ik uit hoe je op een simpele doch effectieve manier een waardepropositie ontwikkelt. Na het ontwikkelen van je propositie moet je de volgende vier belangrijke vragen kunnen beantwoord:

• Is de markt voldoende groot voor deze propositie en kan ik hiermee geld verdienen?
• Op welke manier voeg ik waarde toe, en welk probleem los ik op?
• Waarom zegt de klant uiteindelijk ja tegen mij in plaats van mijn concurrent?
• Is er daadwerkelijk markt voor mijn propositie?

Is de markt voldoende groot voor deze propositie en kan ik hiermee geld verdienen?

Een pragmatische manier om tot een goede waardepropositie te komen is door gebruik te maken van het businessmodel Canvas (afbeelding hierboven). Dit model dwingt je over alle belangrijk aspecten van je bedrijfsvoering na te denken voordat je de propositie gaat vormen. Aan de hand van negen bouwstenen beschrijf je de organisatie, het verdienmodel, je klanten, relaties en leveranciers.

Klantwaarde centraal

Zoals je ziet staat de klantwaarde (waardepropositie) centraal in dit model. De onderkant van het model bestaat uit de kosten en opbrengsten. Aan de linkerkant licht je toe hoe je deze waarde tot stand brengt. Dus welke strategische partners, middelen en activiteiten zijn er nodig om je business model te laten slagen? Rechts in het model beschrijf je de doelgroep(en) aan wie je wilt verkopen. Welke segmenten kun je maken, via welke kanalen benader je ze en hoe onderhoud je de relaties?

Doelgroepsegmentatie

Je begint met het bepalen van je doelgroep. Dit is één van de belangrijkste bouwstenen van het business model, omdat de doelgroep (klantsegment) uiteindelijk de waardepropositie bepaalt. En zo vul je alle vakken voor je organisatie in.

Wat erg belangrijk is, is dat je in het businessmodel ook de business case maakt. Met andere woorden: hoe verwacht je geld te gaan verdienen met het product of de dienst die je aanbiedt?

Op welke manier voeg ik waarde toe, en welk probleem van de klant los ik op?

Je begint met het uitwerken van een idee voor een product of dienst waarvan je denkt dat er voldoende vraag naar is binnen de markt waarop jij je wilt gaan richten. Stel je hebt een geweldig idee helemaal uitgewerkt, dan wil je er nu natuurlijk voor zorgen dat het aanslaat en verkocht wordt. Waarom moeten klanten bij jou aankloppen en wat levert jouw product of dienst op?

Waarde Propositie Canvas

Een goede vervolgstap op het Business Model Canvas is het Waarde Propositie Canvas (ofwel: The Value Proposition Canvas). Door gebruik te maken van dit canvas kun je nog specifieker ingaan op de waardepropositie. Dit doe je hier namelijk per klantsegment. Maar dit model dient niet enkel om de waarde te onderzoeken. Het dwingt je ook om onderzoek te doen naar de behoeften van je klanten. Zitten ze überhaupt wel te wachten op je nieuw product? Het Waardepropositie Canvas is dan ook de perfecte tool om ervoor te zorgen dat je aanbod nog beter aansluit bij de wensen van je klant.

De kern van het Waarde Propositie Canvas is dat je de functionaliteiten beschrijft in termen van potentiële ‘voordeelverschaffers’ en ‘pijnverzachters’. Deze dien je aan te laten sluiten op de voordelen en pijnpunten die je klanten mogelijk ervaren. Het doel is om uiteindelijk een match te krijgen tussen de waardepropositie en het klantsegment. Pas dan kun je een goede propositie verwoorden.

Waarom zegt de klant uiteindelijk ja tegen jou in plaats van je concurrent?

Bij het bepalen van de uiteindelijke waardepropositie is het noodzakelijk om jouw propositie ook te vergelijken met de propositie van je belangrijkste concurrenten. Je wilt er natuurlijk wel honderd procent zeker van zijn dat je jezelf voldoende onderscheidt van de rest. Je onderscheidend vermogen (of exclusiviteit) is één van belangrijkste elementen waarom een klant ‘ja’ zegt tegen jou en niet tegen je concurrent.

Is er daadwerkelijk markt voor jouw propositie?

Voordat je de waardepropositie definitief op de markt brengt, is het uiterst belangrijk om het eerst bij een aantal van je klanten te toetsen. Dit doe je bij voorkeur bij klanten die nu al gebruik maken van je product of dienst. Wacht hier niet te lang mee, zodat je tijdig kunt bijsturen mocht je product of dienst toch niet zo goed ontvangen worden als jij had gedacht. Hierdoor blijven de kosten vaak ook een stuk lager, dan wanneer je aan het eind van een traject moet bijstellen.

Is je propositie goed, maar durven je klanten (nog) niet te investeren in je product of dienst? Dan kun je overwegen om te starten met samples of een demo versie. Hierdoor kunnen klanten op een veilige manier vrijblijvend kennismaken met de voordelen van jouw propositie. In het volgende artikel leg ik je uit hoe je een nieuw product het best kunt lanceren.

Mocht je vrijblijvend willen sparren over de waardeproposities van jouw organisatie neem dan contact met mij op. We denken graag met je mee.

RedFoxBlue

info@redfoxblue.nl