Waardepropositie: wat is het en wat kun je ermee?

Waardepropositie: wat is het en wat kun je ermee?

Regelmatig hoor je accountmanagers klagen over concurrenten die betere producten aanbieden. Soms zelfs voor lagere prijzen. Of ze komen erachter dat de salesafdeling de klant eigenlijk niet duidelijk genoeg kan uitleggen wat nu precies het onderscheidend vermogen is van het product en de organisatie ten opzichte van de concurrent. Vaak is er dan geen sterke waardepropositie geformuleerd.

Sinds de komst van internet en de ontwikkeling die het de afgelopen jaren heeft doorgemaakt, is het voor bedrijven belangrijk om transparant te zijn in hun informatieverschaffing. Consumenten kunnen tegenwoordig alles te weten komen. Ze wíllen ook steeds meer weten. Als accountmananager kom je niet langer weg met wat ‘sales trucjes’.

Maar wat is dan de beste methode om je product of dienst (online) aan een klant uit te leggen en te communiceren? Soms zie ik dat bedrijven alle voordelen van een product keurig op een rij hebben geplaatst op hun website, in de hoop dat het vervolgens gekocht wordt. Het nadeel hiervan is dat je niet per se de waarde aangeeft die voor jouw klant van belang is. Ook benader je hierdoor alle klanten, terwijl het belangrijk is om je te focussen op je doelgroep. Wil je het goed doen? Creëer dan een waardepropositie. Ik ben van mening dat dit de meest effectieve en objectieve methode is om jouw product of dienst aan een klant te presenteren.

Een waardepropositie geeft antwoord op de vraag waarom de klant voor jou kiest in plaats van de concurrent

In een commodity markt of zeer concurrerende markt is het van belang om je onderscheidend te positioneren. Helemaal nu ook je klanten steeds kritischer worden. Je moet fundamenteel nadenken over de vraag: “welke positionering wil/kan mijn product of dienst en organisatie innemen in het brein van mijn klanten?”

Een waardepropositie legt dus niet enkel op een objectieve manier en in waarde elementen uit waarom de klant voor een bepaald product of dienst zou moeten kiezen. Het vertelt de klant ook waarom ze voor jou als organisatie moeten kiezen.

Sommige bedrijven zijn terughoudend om hun propositie objectief aan klanten te presenteren. Ze zijn bang dat hun klanten ontdekken dat ze eigenlijk helemaal niet zo onderscheidend zijn. Mijns inziens levert dit op de lange termijn een onhoudbare situatie op. Je klanten zullen dit op den duur toch ontdekken. Zeker nu nagenoeg alles online terug te vinden is.

Een waardepropositie is een beschrijving van een product of dienst uitgedrukt in de meest waardevolle en onderscheidende elementen in de ogen van een klant

Ik hoor je denken: vanaf welk moment voegt een element dan precies waarde toe voor de klant in een B2B omgeving? In mijn ogen kan een element maar op twee manieren waarde toevoegen in een B2B omgeving:

• Allereerst door een omzet verhogende waarde. Een voorbeeld hiervan is een marketingbedrijf die met hun dienst andere organisaties helpt meer producten of diensten te verkopen.
• Daarnaast heb je ook nog de kosten verlagende waarde. Een voorbeeld hiervan is een bedrijf dat machines verkoopt aan fabrieken die aanzienlijk minder onderhoud vergen dan traditionele machines. Het product of de dienst bespaart tijd of materiaal bij de klant.

Binnen deze context zie je waarom ‘kwaliteit’, dat vaak wordt gebruikt als verkoopargument, eigenlijk helemaal geen goede definitie is van een waarde element. Bij goede definities van waarde elementen moet je denken aan: onderhoudskosten, levertermijn, restwaarde, procesefficiency, oplostijden en expertise rondom een product of dienst.

Waarde elementen zijn overigens niet alleen van toepassing op bedrijven die fysieke producten aanbieden. Ze zijn ook van toepassing op bedrijven die diensten aanbieden. Voorbeelden hiervan zijn bedrijven die software oplossingen, customer contact- of marketing activiteiten aanbieden. Ook in dat geval moet je scherp hebben wat je toegevoegde waarde is en dat uitdrukken in juiste waarde elementen.

Je waardepropositie bepaalt je commerciële strategie en je salesaanpak en andersom

Als je waardepropositie scherp is dan bepaalt die door de belangrijkste waardelementen ook direct je doelgroep(en). Het zorgt ervoor dat je weet waar je bij de communicatie naar deze doelgroepen de nadruk op moet leggen om je product of dienst te verkopen. Daarnaast is je waardepropositie ook onmisbaar bij het bepalen van je commerciële strategie, omdat hiermee je onderscheidende factor en je positionering wordt uitgedrukt. Je geeft namelijk aan op welke duurzame wijze je de concurrentie gaat verslaan. In het volgende artikel ga ik verder in op hoe je een waardepropositie bepaalt en ontwikkelt. Tot slot zal ik in een derde artikel uitleggen hoe je de ontwikkelde waardepropositie op de markt brengt.

Mocht je vrijblijvend willen sparren over de waardeproposities van jouw organisatie neem dan contact met mij op. We denken graag met je mee.

info@redfoxblue.nl of bel 088 520 5455

Meer weten over onze verkooptrainingen?