Waarom marktdruk optimaliseren?

Waarom marktdruk optimaliseren?

Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het formuleren van de proposities, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het optimaliseren van de marktdruk. Dit hangt samen met de vierde van de vijf harde sales wetmatigheden: meer (juiste)klantcontacten levert betere resultaten.

De alwetende Johan Cruijff zei het al: ‘Je moet wel schieten anders kun je niet scoren’. En ook in de context van verkoop zit daar veel waarheid in. Als je omzet wilt realiseren zul je contact moeten hebben met klanten en prospects. En uitgaande van een juiste doelgroep segmentatie en een gelijk blijvende conversie: hoe meer contacten je hebt, hoe meer omzet je zult realiseren.

Sterker nog, het sturen op het aantal klantcontacten zorgt voor een voorspelbaarheid van je toekomstige omzet. Vaak wordt binnen sales management alleen gekeken naar de output. Dit heeft als nadeel dat je per definitie te laat bent als je constateert dat de resultaten achter blijven. De inspanningen hiervoor hebben namelijk plaats gevonden in het verleden en deze zijn niet meer te veranderen. Als je daarentegen pro-actief plant en monitort op het aantal klantcontacten dan weet je op basis van de ratio’s uit het verleden en de ‘lead time’ redelijk zeker hoe hoog je omzet zal zijn in de periodes daarna.

Als we kijken naar kanalen als bijvoorbeeld field sales, binnendienst en telesales, is het daarom dus noodzakelijk om de netto sales tijd zo veel mogelijk te verhogen en daarbinnen zoveel mogelijk relevante klantcontacten te realiseren.

Dit kun je bereiken door het optimaal inrichten van:

• het sales (en sales management) proces
• het sales ritme van de verkopers (en de leiding)

Hieronder is in een voorbeeld te zien welk effect het verhogen van de marktdruk heeft op uw omzet. Zeker als u dit combineert met het verhogen van de kwaliteit van de klantcontacten (waaraan we volgende maand met het thema ‘Hitrates’ aandacht zullen besteden) gaat de omzet sterk omhoog.

In de hierna volgende artikelen gaan we in op hoe je het sales proces en ritme optimaal kunt oprichten en hoe je op korte termijn een impuls kunt geven aan de marktdruk.