Een van origine Japanse fabrikant van medische apparatuur vroeg of wij ze zouden kunnen begeleiden naar Sales Excellence voor de Europese operatie. Culturele verschillen maakten het lastig de Japanse sales structuren één-op-één op de Europese commerciële organisaties te leggen
Verkregen resultaten
Omzetgroei en rendementsverbetering
Wij hebben in een jaar voor deze organisatie een significante omzetstijging weten te realiseren tegen minder kosten, hogere klanttevredenheid en eveneens een hogere werknemers tevredenheid, omdat culturele barrières in processen zijn verdwenen en een betere op de Europese markt aangepast klantgerichtheid mogelijk was.
Vraag
Ontwikkelen een Sales Excellence methodiek
Ontwikkelen een Sales Excellence methodiek -als een afgeleide van de Japanse structuren- voor de Europese markten met bijbehorende commerciële processen en neem onze mensen hierin mee.
Oplossing
Een maatwerk Sales Excellence programma
Een nauwkeurige analyse van de customer journey lag aan dit programma ten grondslag het sales proces is daarop verder ontwikkeld met een heldere definitie van alle te onderscheiden stappen en acties in het commerciële proces. Door de definities van een duidelijk proces werden de ontstane silo’s tussen de afdelingen sales en marketing geslecht, maar een positief effect was dat eveneens tussen de Japanse productie en de overkoepelende service organisatie de barrières werden geslecht.
Dit had intern een aanmerkelijk efficiency-effect tot gevolg hetgeen de klanttevredenheid ook met punten deed stijgen.
We trainden tevens nieuwe commerciële vaardigheden in lijn met de geïntroduceerde sales methodiek door de hele Europese organisatie. We borgden deze nieuwe verworven vaardigheden door coaching, actieve leiderschap ondersteuning.
We hebben in een leiderschapsprogramma ook veel aandacht besteed aan cultuur en cultuur verschillen (Japans, Europees en inter-Europees) voor begrip en organisatiegedrag.
Hard en hart