SHV Energy

Growth ambition 2020, focus on customer creation

De SHV Energy Business Case

SHV Energy (8 miljard omzet en onderdeel van het grootste, bijna 30 miljard omzet, Nederlandse familiebedrijf) is wereldwijde speler op gebied van gas (in bulk en in flessen). Zowel BtoC als BtoB. In 2017 is een programma in gang gezet dat zich richt op forse groeidoelstellingen voor 2020 met de focus op meer nieuwe klanten. In dat kader is een programma gestart op drie pijlers te weten: Awareness, Leads en Sales. Van groot belang hierin is het in gebruik nemen van een sales management guidance, een uniform salesmanagementproces gericht op het slimmer en sneller leren en beter borgen van de activiteiten gericht op het genereren van nieuwe klanten. Vanuit haar aantoonbare ervaringen (LEAN/PDCA) successen is RFB gevraagd te helpen bij het ontwikkelen van dit salesmanagementproces.

Verkregen resultaten

Een gedragen salesmanagementproces en toetsing daarvan bij 2 business units

Een sales management proces gericht op het genereren van new business / het werven van nieuwe klanten
Met sterk draagvlak van de geselecteerde top salesmanagers binnen de organisatie
Met sterk draagvlak van de growth director, verantwoordelijk voor het gehele programma en de board
En toetsing van de huidige werkwijze versus de gewenste werkwijze in 2 businessunits (Benelux en GB)

Vraag

Help ons bij de ontwikkeling van de salesmanagement guidance gekoppeld aan onze groei ambities

De vraag van SHV Energy aan RFB was of wij hen konden helpen de ontwikkeling van het salesmanagementproces for growth. Dit moest gebeuren in samenwerking met een select gezelschap van top salesmanagers uit de verschillende businessunits. Daarna diende dit getoetst te worden bij 2 businessunits.

Oplossing

Best practices samen met Workshops gericht de ontwikkeling van het new business salesmanagementproces, assessment als toetsingsinstrument

Paul van Hek MBA en drs. Frank de Roon hebben de workshops gehouden met de geselecteerde salesmanagers vanuit de verschillende businessunits en verschillende landen. In een meerdaags programma is gewerkt aan het ontwikkelen van een breed gedragen salesmanagementproces waarin PDCA (plan-do-check-act) gold als basis.

Daarna is een uitwerking gemaakt van het salesmanagementproces en is dit bij twee businessunits getoetst via een assessment ronde uitgevoerd door RFB. Deze assessments gaven inzicht in de huidige situatie versus de gewenste situatie volgens het ontwikkelde proces. Het assessment stelde het management in staat een actieplan te ontwikkelen voor implementatie per businessunit.

Meer weten? Neem contact met ons op

Paul van Hek

Oprichter en loyale supporter

paul.van.hek@redfoxblue.nl 06 26 36 46 43