Het salesproces omvat alle activiteiten die plaats moeten vinden om te komen van het eerste contact met een klant/prospect, via een order en facturatie tot aan nazorg. Voor een herhalingsopdracht start deze cyclus weer helemaal opnieuw. Hoe je zo’n proces inricht leggen we je hier uit.
Veel verkopers klagen steen en been over de producten en diensten die ze verkopen. Het is belangrijk om de dienstverlening maximaal te laten aansluiten op de marktvraag en het marktaanbod, maar dat ontslaat de verkoper niet van zijn verantwoordelijkheid om zelf ook een topprestatie te leveren. “Te beperkt, te uitgebreid, minder goed dan die van de concurrent, onbekend, te duur, te goedkoop, sluit niet aan op de wensen van de klant et cetera…”
Waar het aanligt? Dat zou je eens moeten uitrekenen. 10% productiviteitverbetering van je verkoper per week. Dat is ongeveer 4 uur meer netto verkooptijd en dus 2 extra verkoopgesprekken per week. Wat op jaarbasis al snel weer 100 extra verkoopgesprekken extra oplevert! Enfin, de salesfunnel rekensom kun je prima zelf maken. En als je dat doet dan weet je dat je verkopers niet het maximale uit hun werkweek halen. Hoe komt dat nou? We geven je twee oorzaken:
Nadat we in de serie ‘Sales Acceleratie Management’ vorige maand aandacht hebben besteed aan het inrichten van de kanalen, gaan we deze maand in op de vervolgstap: het formuleren van de verkoopproposities. Dit hangt samen met de derde van de vijf harde sales wetmatigheden: klanten kopen dezelfde producten/diensten om verschillende redenen en op verschillende manieren.
Om de juiste kanalen te selecteren voor de verschillende doelgroepen is het effectief om hierin keuzes te maken op basis van criteria. Wat zijn dan bruikbare criteria hiervoor? Hieronder enkele criteria voorbeelden.
