Training key account management

Inleiding

Als verantwoordelijke voor een strategisch belangrijke en vaak grote klant moet je in staat zijn om effectief en efficiënt met je schaarse tijd en energie om te gaan. Derhalve moet je voortdurend de juiste prioriteiten stellen en bijstellen. Key accountmanagement is een specifieke marktbenadering die je hierbij helpt. Het zorgt voor focus op het tot stand brengen, uitbouwen en consolideren van een intieme, maatwerk relatie met prioriteitsklanten. Klanten Optimaal Exploiteren (KOE) vanuit een wederzijdse “win-win” situatie voor de klant en voor het bedrijf.

Voor wie?

De training "Key account management" is geschikt voor key accountmanagers, accountmanagers, salesmanagers en ondernemers die key account management willen invoeren.

Doelstelling

Na de training key account management

• Heb je inzichten in key account management gekregen en ‘best practices’ gezien:
• Waarmee je inzicht krijgt in de kritische succesfactoren t.a.v. key account management.
• Waarmee je binnen je eigen verkooporganisatie accountmanagement structureel vormgeeft.
• Waarmee je optreedt als senior gesprekspartner, vanuit het vertrekpunt ‘partner in business’.
• Heb je vaardigheden en inzichten in het proces van key account management geleerd:
• De commerciële bedrijfsstrategie kun je vertalen naar doelstellingen voor de verschillende typen large accounts
• Je weet hoe je key accounts moet selecteren en kent hiervoor de criteria.
• Je hebt inzicht in het maken van een key account analyse, inclusief ‘SWOT’ van je eigen bedrijf met je accounts.
• Je leert een methodiek toepassen hoe je samen met jouw klant kunt sparren om tot een ‘canvas’ te komen, om jouw product of dienst hoger in de waardeketen te krijgen
• Je bent in staat een succesvolle accountstrategie op te zetten.
• Je hebt voor één key account een aanvalsplan gemaakt en kunt dat herhalen voor andere key accounts.
• Je leert een methodiek toepassen hoe je samen met jouw klant kunt sparren om tot een model of ‘canvas’ te komen, om een routine- of commodity product hoger in de waardeketen te krijgen. Dit door meer maatwerk met service en support te definiëren, waardoor je de klant steviger aan je kunt binden.
• Je leert een succesvolle accountstrategie op te zetten.
• Je maakt in deze training een (dynamisch) intern én extern accountplan en leert dit zelfstandig te kunnen herhalen voor andere key accounts.
• Je krijgt instrumenten aangereikt, en weet deze toe te passen, om accounts gestructureerd te bewerken en te beheren.

Resultaat

• Je kan relaties creëren op elk niveau binnen de DMU
• Je kan oplossingen bieden op strategisch en operationeel niveau
• Je weet hoe je jouw belangrijke klanten kan behouden
• Je kan planmatig samenwerken op basis van een account plan
• Je genereert een voorspelbare omzet en/of een betere marge