De reflex die sales belemmert

In de praktijk, én in de wetenschap, zien we een terugkerend patroon: verkopers richten zich vaak op het oplossen van wat zichtbaar en tastbaar is, zoals klachten, problemen of directe verzoeken. Daar wordt dan razendsnel een product of dienst tegenover gezet. Dat is daadkrachtig, levert direct resultaat op en sluit aan bij wat de klant […]

Niet óf-óf. Het is gedrag, timing en regie. Er wordt vaak gezegd: “Je moet geen verkoper zijn, maar een trusted advisor.” Ik begrijp de richting, maar ik vind de tegenstelling te simpel. Niet omdat “trusted advisor” onzin is, integendeel, maar omdat het gesprek hierover pas goed te voeren is als we twee dingen tegelijk durven […]

Een reference case alleen is niet genoeg “We zaten bij een productiebedrijf, vergelijkbaar met jullie qua omvang. Ze hadden moeite met voorspelbaarheid in de customer journey. Verkoopkansen bleven hangen, overzicht was moeilijk te realiseren, taken werden gemist, groei nieuwe klanten bleef achter. Het leek erop dat ze net als de voorgaande 2 jaren hun doelen […]

In 2026 gaat het over value-in-use Ooit was er een tijd dat we onszelf complimenten gaven als we “niet meer productgericht” verkochten. Resultaatgericht verkopen was vooruitgang. Meer vragen stellen in plaats van eindeloos zenden. Focus op voordelen in plaats van op product en functies. Maar in B2B en SaaS zie je inmiddels iets anders gebeuren. […]

Ze laten zien wat is geweest, niet wat nodig is. Daarom werken ze niet als instrument om salesgedrag of resultaat echt te beïnvloeden. Dit is waarom: Te laat om bij te sturen Dashboards zijn altijd terugkijkend. Ze tonen omzet, calls en offertes nadat ze plaatsgevonden hebben. Daardoor ben je altijd te laat om gedrag op […]

De BusinessCase-Methode Veel salesgesprekken blijven steken bij producten, diensten en oppervlakkige klantbehoeften. Terwijl het echte gesprek juist gaat over pijn, urgentie en de gevolgen van nietsdoen. De BusinessCase-Methode helpt salesprofessionals die verdieping te bereiken. Door verder te kijken dan het voor de hand liggende, creëer je urgentie, commitment en onderscheidend vermogen – en word je […]

Waarom je salesteam niet presteert (en wat je eraan kan doen) Wanneer salesresultaten achterblijven, kijken veel organisaties als eerste naar de mensen. Hebben we wel de juiste verkopers? Moet de motivatie omhoog? Hebben we meer capaciteit nodig? Soms speelt dat mee. Maar veel vaker zit het probleem dieper. Een salesteam presteert zelden onder niveau door […]

Urgentie versus ambitie Urgentie en ambitie worden vaak in één adem genoemd. Ze lijken broers van elkaar, maar in de praktijk blijken ze heel verschillend te werken. Urgentie duwt je van iets weg, ambitie trekt je ergens naartoe. En dat verschil is groter dan we vaak willen toegeven. We zeggen liever dat we handelen uit […]

Kansen versus risico’s in een sales context Kansen en risico’s zijn in sales onlosmakelijk met elkaar verbonden — twee zijden van dezelfde medaille. Verkopers zijn van nature gericht op groei: nieuwe klanten, grotere deals, extra diensten. Dat is logisch; hun energie komt voort uit het benutten van kansen. Maar waar kansen richting geven, bepaalt het […]