Kansen versus risico’s in een sales context
Kansen en risico’s zijn in sales onlosmakelijk met elkaar verbonden — twee zijden van dezelfde medaille. Verkopers zijn van nature gericht op groei: nieuwe klanten, grotere deals, extra diensten. Dat is logisch; hun energie komt voort uit het benutten van kansen. Maar waar kansen richting geven, bepaalt het omgaan met risico’s de kwaliteit van groei. En juist daar wringt het vaak: het herkennen, benoemen en beheersen van risico’s vraagt om bewust gedrag, structuur en reflectie.
Kansen: gedreven door relatie en groei
- Verkopers focussen van nature op het benutten van kansen: nieuwe klanten, grotere deals, extra diensten. Dit leidt ertoe dat ze soms te veel toegeven of toevoegen om een deal te sluiten, met als doel de kans op succes te maximaliseren.
- Deze kansgerichte benadering kan echter leiden tot het overbeloven of het verlagen van marges, waardoor op termijn risico’s ontstaan voor winstgevendheid en klanttevredenheid.
Risico’s: bewustwording en beheersing
- Risicobeheersing in het salesproces draait om het herkennen van potentiële valkuilen: de DMU niet inzichtelijk hebben, de vraag-achter-de-vraag niet scherp hebben, en inkoop- en verkoopvoorwaarden niet (tijdig) bespreken.
- Effectief risicomanagement vraagt dat verkopers bewust stilstaan bij de consequenties van hun handelingen. Dat betekent niet automatisch toegeven aan klantwensen, maar kritisch kijken naar wat haalbaar en verantwoord is voor het bedrijf.
In de praktijk vraagt dat om redflags: signalen die aangeven dat er iets kan ontsporen in de klantreis. Bijvoorbeeld:
- de DMU is niet volledig in beeld;
- de businesscase van de klant is niet helder;
- voorwaarden rond levering, betaling of service zijn nog niet besproken;
- de klant heeft geen referentie gezien of gesproken;
- de vervolgstap in het proces is niet concreet afgesproken.
Customer journey
De customer journey biedt de mogelijkheid om risico’s gestructureerd te beheersen. Door als salesteam langs de verschillende fasen van de reis te kijken en bewust te werken met redflags, ontstaat inzicht in waar klanten kunnen afhaken of vastlopen. In elke fase spelen andere signalen, vragen of emoties van de klant een rol. Het doel is niet om risico’s uit te sluiten, maar om ze tijdig te herkennen en bespreekbaar te maken.
Door redflags te gebruiken – bijvoorbeeld rond prijsdruk, besluitvorming of voorwaarden – leren verkopers risico’s niet te vermijden, maar ze te herkennen, bespreekbaar te maken en om te buigen naar vertrouwen. Juist de risico’s die verborgen blijven – en pas zichtbaar worden in een verdiepend gesprek – kunnen later in het proces ervoor zorgen dat een klant zijn reis voortijdig beëindigt. Zo ontstaat een gezonde balans tussen het risicoprofiel van de organisatie (zie volgende alinea) en het gedrag van de verkoper: strategisch scherp, commercieel volwassen en duurzaam rendabel.
Strategisch risicoprofiel en gedrag van de verkoper
Het strategisch risicoprofiel van een organisatie bepaalt in welke mate men bereid is risico’s te nemen bij het realiseren van commerciële doelen. Dat profiel wordt beïnvloed door factoren als branche, klantafhankelijkheid en de mate waarin onzekerheid wordt geaccepteerd.
Onderzoek laat zien dat dit profiel rechtstreeks doorwerkt in het gedrag van verkopers. Wanneer een organisatie strategisch méér risico accepteert – bijvoorbeeld door flexibelere prijsafspraken of het aangaan van onzekere deals – reageren verkopers daar paradoxaal genoeg vaak defensief op. Ze willen het risico van een mislukte deal of persoonlijke afrekening vermijden en zijn daardoor sneller geneigd concessies te doen in onderhandelingen. Het gevolg: lagere marges en minder grip op waarde.
Die spanning tussen strategisch beleid en persoonlijk gedrag is essentieel om te begrijpen. Verkopers opereren op het snijvlak van ambitie en zekerheid. Hoe meer risico de organisatie bereid is te nemen, hoe belangrijker het wordt dat salesleiders houvast bieden via structuur, training en het zichtbaar maken van risico’s in de customer journey.
Van inzicht naar toepassing: praktische implicaties
De inzichten over het strategisch risicoprofiel en het gedrag van verkopers laten zien hoe belangrijk het is om risico’s zichtbaar te maken in de dagelijkse salespraktijk. De volgende stap is zorgen dat dit denken ook écht landt in gedrag, structuur en sturing.
- Een gebalanceerde benadering is essentieel: salesprofessionals moeten zowel kansen benutten als risico’s beheersen. Dit vraagt om training, bewustwording, passende tools en methodieken, en duidelijke aansturing.
- Door risico’s niet te negeren, maar actief te managen, kunnen verkopers betere beslissingen nemen, klantrelaties versterken en duurzame groei realiseren.
In de praktijk betekent dit dat commerciële teams de customer journey koppelen aan het risicobeeld. Niet alleen rapporteren over hoeveel kansen er zijn, maar ook over waar in het proces de klant kan afhaken. Dat maakt sturing concreet: van “hoeveel deals staan er open” naar “waar zitten de redflags die onze kans op succes verkleinen”.
Samenvatting
Het vergroten van kansen en het beheersen van risico’s zijn twee onlosmakelijke onderdelen van effectief salesmanagement. Een organisatie die risico’s begrijpt, ziet niet alleen waar het mis kan gaan, maar ook waar de kwaliteit van groei begint. Door risico’s zichtbaar te maken binnen de customer journey en ze onderdeel te maken van het commerciële gesprek, krijgen salesleiders grip op gedrag, voorspelbaarheid en rendement.
In mijn boek over de BusinessCase-Methode laat ik zien hoe je dit in de praktijk brengt: hoe je risico’s herkent, bespreekbaar maakt en omzet in onderbouwde keuzes die waarde toevoegen nog vóórdat ze de uitkomst van de deal beïnvloeden. Uncover value, create impact.
BESTEL HIER mijn boek de BusinessCase-Methode
